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Le budget des ventes

Controle de gestionJe vais m’employer ici à définir le contrôle de gestion, ou plutôt le rôle du contrôleur de gestion dans sa fonction commerciale. Je compléterai par la suite cette article en évoquant plus longuement l’élaboration des budgets ou encore la mise en place des indicateurs au sein d’un tableau de bord commercial.


Dans un grand nombre de cas, l’élaboration du budget des ventes (les recettes) est le fil directeur qui articule l’ensemble des budgets de l’entreprise. La gestion d’une entreprise se fondent, souvent, par la nécessité de rechercher une performance commerciale.
C’est le développement du portefeuille client qui permettra à l’entreprise de développer ses activités, accroitre son chiffre d’affaire et pérenniser sa place, son rôle économique et social …


Le budget des ventes est donc l’outil de gestion par lequel le contrôleur de gestion, le gestionnaire, le dirigeant va marquer sa volonté de conquérir les parts de marché, de conforter sa position. Il n’est pas la simple reproduction de l’exercice passé.


Plusieurs approches sont possibles :

  • étudier les statistiques;
  • utiliser la connaissance des commerciaux;
  • mener une étude de marché …

 

L’ensemble des informations disponibles permettront de développer une prévision de la demande.


Cette prévision devrait être alors mise au regard des contraintes internes à l’entreprise.  Ainsi, le gestionnaire devra trouver un équilibre entre vente et production …

 




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A propos de l'auteur ...

Brice Béchet

Brice Béchet exerce les missions de contrôleur de gestion au CHU de Reims depuis 2007. Diplômé en master économie et gestion d'entreprise, il se passionne, dès les débuts de l'internet en France, par la création de sites et le référencement. Aujourd'hui, il propose sur son site outils-de-gestion.fr des cours et exercices en contrôle de gestion et comptabilité analytique.

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